В настоящее время все более широкое распространение получают операции, осуществляемые при содействии торговых посредников. С коммерческой точки зрения к торговым посредникам относятся независимые в юридическом и хозяйственном отношении от производителей и потребителей лица, торговые фирмы, организации, которые стоят между производителями и потребителями товаров.
В каких же случаях использование услуг посредников является не только оправданным, но даже необходимым средством эффективности внешней торговли в современных условиях:
1. Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм. Это чаще всего бывает в случаях, когда существует монополизация ввоза товаров крупными посредническими фирмами.
2. При реализации продукции на отдаленных труднодоступных и слабо изученных рынках.
3. При продвижении новых товаров на рынок.
4. При определенных политических условиях, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения. Например, во времена бывшего Советского Союза внешнеторговое объединение смогло закупить американскую клетчатую норку, включенную в список КОКОМ, только через шведского посредника.
Среди преимуществ использования услуг посредников можно выделить следующие:
фирма-экспортер не вкладывает значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, так как посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины; капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и долгосрочного кредитования; экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка и др.); открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов.
Эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:
1. Повышение оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала.
2. Сокращение издержек обращения на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения, выплачиваемого агенту, то есть в итоге оплачиваются продавцом и покупателем.
3. Торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменения рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для принципала условиях.
4. Торговый агент является источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров принципала.
Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы и физические лица имеет определенные недостатки. Главный из них – экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме этого, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.
Торговые посредники осуществляют свою деятельность посредством выполнения различных видов торгово-посреднических операций. Торгово-посреднические операции – это операции, связанные с куплей-продажей товаров, и выполняемые по поручению производителей-экспортеров или покупателей-импортеров независимыми от них торговыми посредниками на основе заключаемых между ними договоров или соглашений, а также отдельных поручений.
Торгово-посреднические операции включают ряд услуг:
поиск иностранного партнера; подготовка к совершению сделки; кредитование сторон и предоставление гарантии оплаты товара покупателем; осуществление транспортно-экспедиторских операций; страхование товара; выполнение таможенных формальностей; выполнение рекламных мероприятий; организация выставок; осуществление технического обслуживания и поставка запасных частей; представительство в арбитражных судах и т.д.